Abrelatas, cerradores, agricultores y cazadores: ¿Cómo gestionar la fuerza de venta para lograr mejores resultados?
Para un desempeño óptimo, la fuerza de venta requiere dirección, control, motivación y entrenamiento permanente.
Fijar metas y exigir resultados es solo una parte de liderar un equipo comercial, porque a los vendedores se les debe tanto orientar como entregar herramientas que contribuyan a su desarrollo a la luz de la información de gestión.
¿Controlar o provocar resultados?
Existe una gran diferencia entre controlar los resultados y provocarlos. No es suficiente que en cada reunión de ventas se renueven los compromisos con la esperanza de que algo cambie.
Si no llegamos a los resultados deseados es necesario detectar las causas y activar las palancas que los provocan. No basta con presionar ni con motivar, se requiere voluntad, no voluntarismo.
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