Hunters vs farmers: la diferencia entre quienes atraen o mantienen a los clientes
Sin duda en una empresa es fundamental contar con captadores de negocios. Los expertos aseguran que para este cargo pueden encajar dos perfiles, los cuáles son fácilmente identificables según cómo hacen el proceso de captación de clientes.
Dentro del área comercial existen dos perfiles de ejecutivos: los hunters y los farmers. El primer perfil, el cazador, es aquel que sale a buscar nuevos negocios, que genera entradas incrementales y que trae nuevos clientes. Mientras que por otro lado el farmer o granjero, una vez que existe un cliente, lo mantiene e intenta generar nuevas ventas dentro del mismo interesado.
Alfonso Ochoa, Country Manager de DNA Human Capital, explica que mientras que un hunter habla de nuevos clientes y proactividad, un farmer da ejemplos de contacto con clientes y cercanía a ellos, todo enfocado en la atención.
Cuándo y dónde son más valorados
La estabilidad económica de un país es fundamental en el tipo de captador comercial que necesitará una empresa.
Ochoa asegura que en momentos de mayor crecimiento e inversión, el hunter presenta un mejor desempeño. Sin embargo, en períodos de crisis, es el farmer quien es capaz de mantener a clientes por largos periodos de tiempo ya que ha logrado una relación de fidelidad con ellos.
Así como el periodo que vive un país tiene incidencia, el área donde se desempeña también.
“Hay industrias donde un perfil es más valorado que el otro. Por ejemplo en las más competitivas como banca y retail, el hunter es más demandado. Mientras que en industrias más estables y con menos competencia se favorecen y reconocen más a los farmers”, afirma el ejecutivo de DNA Human Capital.
Cómo potenciar mejor los cargos
Para el experto, dentro del área comercial es importante tener los dos perfiles ya que el hunter atrae y el farmer mantiene al cliente, esto debido a las diferentes habilidades que posee cada uno.
“El que está en la calle trayendo nuevos negocios suele tener un perfil poco enfocado en mantener relaciones interpersonales, lo que se complementa con el perfil del Farmer, que está poco centrado en traer nuevos negocios, pero sí en cultivar las relaciones ya existentes”, señala Ochoa.
