La primera impresión se transforma en uno de los contenidos más demandados para mejorar las ventas

Sólo hay una oportunidad de dejar una gran primera impresión. Y en la mayoría de los casos, ella marcará la relación que tendrás con esa persona.

Por eso, es que para las ventas el «diseño» de la primera impresión se ha tomado las capacitaciones a vendedores. Es que, cuenta Carlos Manriquez, del Grupo MGB, una de las tendencias que se ha tomado la especialización de los grupos de venta es el aprender maneras para dar una gran primera impresión, que permita a los vendedores ser más efectivos en su labor.

Es que, si la primera impresión se forma sólo en cinco segundos, hay que estar preparado para maximizar ese escaso tiempo. Y dice el ejecutivo, una de las mejores maneras de «diseñar» una gran primera impresión es siguiendo la técnica AIDA, un acrónimo para Atención, Interés, Deseo, Acción.

Esta técnica vio su origen en los años cincuenta desde cuando las ventas han sido consideradas como una profesión y se iniciaron diversos programas de capacitación en ventas. Describe el proceso básico por medio del cual las personas son motivadas por estímulos, que conducen a ventas exitosas.

En ella, dos de las cinco etapas de la venta se refieren a la primera impresión. ¡Y ocurren en menos de 15 segundos!

Acá unos tips para tomar en cuenta:

• Atención: Si sólo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal: no hay que transmitir ansiedad ni presión. «Cada ‘no’ nos pone más cerca de un ‘sí’ ”, dice Manriquez.
• Interés: El interés se crea entre los segundos 5 y 15, y para ellos debemos tener preparado algo interesante que mostrar de manera empática. Sin cercanía no hay interés.
• Deseo: Luego de la primera impresión, el vendedor debe despertar el deseo, interpretando la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas con empatía y confianza.
• Acción: una vez que se sabe lo que el cliente busca, se convierte al cliente potencial en cliente real, a través de ofrecer algo que esté dentro de lo que busca y que lo convenza.

Lo importante, dice Carlos Manriquez, es que este orden siempre es igual: si uno de los pasos no resulta, la probabilidad de ser efectivos es casi nula.