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¿Cómo incorporar el coaching en el sector de ventas?

Isaías Sharon

Psicólogo laboral y Director Ejecutivo de Smart Coach.

Las ventas son el motor de cualquier organización. El proceso que hace que el proyecto u organización cobre vida y se haga sostenible. Una de las cosas que muchas veces se olvidan es que las ventas no las hace la publicidad o las estrategias de marketing que las empresas puedan llevar adelante, sino que las ventas las hacen las personas, o para ser más exacto, las generan los vendedores.

Como los resultados lo hacen las personas, entonces podríamos preguntarnos ¿cómo usar el coaching en las ventas?, entendiendo que el coaching es una de las metodologías de mayor expansión en la última década alrededor del mundo entero, y esto ha sido posible por los buenos resultados que esta metodología genera en quienes toman proceso de desarrollo junto a un coach calificado.

Lo primero que debemos tener presente, para evitar caer en engaños, es que el “coaching de ventas” no existe, lo que sí existe son capacitaciones en venta o uso de herramientas de coaching para potenciar las habilidades de los vendedores.

Es así que debemos pensar en tres ejes que deben ser considerados para lograr resultados extraordinarios a nivel comercial, utilizando las herramientas del coaching integrativo.

Estas tres dimensiones son: el ciclo de decisión del comprador, el ciclo del proceso de ventas, y las habilidades y técnicas del vendedor para lograr que ambos flujos vayan de la mano y logren el tan ansiado cierre de la venta.

Así, al usar el coaching en las ventas podremos comprender y reconocer en qué momento de la toma de decisión se encuentra nuestra cliente, adecuar nuestro ciclo de asesoramiento al momento justo de su necesidad, y apoyado en las técnicas correctas, podremos generar valor más allá del precio.

Cuando somos capaces de generar más valor que el precio de nuestro producto o servicio, entonces tenemos la posibilidad para ganar una nueva venta, y de ayudar a nuestro cliente a obtener algo de buena calidad y que le será realmente útil.

Por eso, si se quiere potenciar las competencias y ampliar la mirada de cómo acompañar la toma de decisión de los clientes es fundamental profundizar sobre estas tres dimensiones.

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